社労士の営業 DM作戦(紹介はあてにできん!)

営業方法

こんにちは!元・社労士の管理人です。

前回の続きです。

具体的営業方法

それでは具体的な営業方法に入ります。

助成金に限らずどんな素晴らしい商品であっても、それをお客様にPRすること
ができなければ意味がありません。

飛び込みはしたくなかった。

それをやったら、普通のセールスマンと同じです。

せっかく難関といわわれる国家資格を取得したのですから、もっといい方法で営業をかけて行きたい、と思っていました。

また、この考えは今後も変わらないでしょう。

仮にも、法律家としての資格を取得したのだから、汗だくになってお客さんから罵倒されながらの仕事はしたくなかった・・・

それでは「どのようにして顧客を開拓するのか?」の本論に入ります。

営業方法はいろいろあると思いますが、私が行ってきた方法はDM発送です。

しかし、通常の封筒に入れたDMとは違います。
それはハガキを使用していることです。

ハガキの活用の仕方を説明するために、通常のDM等との比較をしてみます。

封書式

通常のDM(封書式)
1通当り100円から200円のコストがかかる。

1通の郵送料は当時80円くらい。
100通出すだけでも簡単に1万円が消えてしまう。

会社には毎日のようにDMが送られてきます。
ほとんどは中身を読まれずにゴミ箱行き・・・当然でしょう。

手前

手間がかかる
試しに100通ほどのDMを作ってみて下さい。

意外と大変です。コピーをとって、それを折って、封筒にいれて、糊付けして・・切手貼って、かなりの時間がとられるのです。

ハガキはどうか?

同じ100件でもDMは10万円から20万円、ハガキは7千円程度。

また、発送方法を同じ地域に限定して発送する増合、ハガキでも10%くらい割引にする制度が郵便局で用意されているので、それを利用したらもっとコストが下がります。

「7千円の投資で最低でも9万円、うまく行けば45万円の売上がる。

もし、1件の契約を取るのに3万円も5万円もかかるのであれば、やっていないでしょう。

反応率

反応率はどの程度か?
気になるところです。ざっくりとした数字ですが・・・

封書DM・・・・3%

ハガキ・・・・・5%

FAXDM・・・1%

ちなみに1000通(7万円分)発送したら私の経験上では少なくとも10件の契約が取れました。

売上的には9万円×10件=90万円でしょうが、その1000通のおかげで当時は5年間の売上も見込めました。

つまり90万円×5回=450万円の売上(かかったコストは約7万円!)。
当時の私は月間300通~500通ほど発送して4~6件ほどの成約という状況です。

私は平成15年7月に営業開始し、6ヶ月間で31件の契約手続きを完了しました。

ハガキは表を見たら、すぐにひっくり返して中身(文面)を見てもらえる。

それも、分かりやすい内容であり相手を引き付ける文言を冒頭に書き注意を引くようにしたとしたら、反応は高くなります。

手間としてハガキは楽です。

たしかに相手先住所をパソコンに入力する作業は必要ですが、慣れもあるでしょうが、私は100件の住所入力をする時間は約2時間位です。
1週間に100通ペースで出すようにしていました。

あとは、パソコンとプリンターに働いてもらいます。

私が別の仕事をしている時間にパソコンとプリンターはセッセとハガキを印刷してくれます。
出来上がったハガキをポストに入れるだけです。

DMをつくる作業からすると雲泥の差があります。

最初、私も封書DMをやってみましたが、それも助成金のアンケート式の内容です。

300通ほど出したでしょうか、反応は3件。契約できたのは1件。それほど悪くはなかったのですが、手間がかかる、お金もかかる・・・どうしようか・・・と考えました。

もちろんレスポンスが5%~10%あれは職けることも可能ですが、これは無理だろうと感じていました。

私が封書形式のDMを辞めたのは以上の理由からです。

FAXDMはどうでしょうか?・・・平成15年~18年当時では軍配はハガキにあがりましたが、現在(令和時代)ではFAXDMの方になるでしょう。

参考までに当時のハガキとFAXDMを比較してみると・・・・・。

費用はハガキに比べてFAXが当然安いのですが・・・・捨てられやすい・・・

これはFAXでは破棄される確率が非常に高い。

FAXDMは多量のデーターが必要

破棄される率が高く、決定者の手元に届く率が少ないので大量のデーターが必要です。

無限大にあるデーターならまだしも私がターゲットとしている事業所は数が限られています。
当時は商工会議所の会員名簿や最悪でも電話帳のリストを利用するしかありません。

電話帳にはFAX番号はありませんからFAXDMは利用できません。

以前は、FAXするリストを自分でかき集める必要がありましたが、現在では安価でFAXリストをネット収集するソフトもあれば、FAX番号リストを安く提供している業者も多数増えているので当時とは格段に変わりました。

また、一度送ったところでもFAXDMはコストがかかりませんから、同じ事業所へ2度・3度送ってもいいでしょう。

まとめ

以上のことから

  • やるならFAXDM
  • リストがないなら業者がある
  • 別法人(できれば)をつくり、そこからFAXDM

これが私だったら、やるだろうな~という営業方法です。

お行儀よく労務士会のことを聞いて紹介を待ってても生活できなければ、何もならないでしょう。

自分の食い扶持くらい自分でかせぎましょう。

今回も最後までお読みいただきありがとうございました。

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